课程背景
在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”。然而，解决方案销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸，它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战：
挑战一：从“简单销售”到“复杂销售”的转变
从销售难度变化的角度来说，相对于产品销售，解决方案销售的销售金额明显变大，销售周期明显变长，尤其是销售项目所涉及到的客户部门和人数明显增多，所以，销售的复杂性成倍增加，销售的不可控因素明显增多。
因此，如何去适应销售难度的变化？如何掌控更加复杂的销售流程？就对销售者提出了更高的要求。
挑战二：从“标准产品”到“需求定制”的转变
从客户需求变化的角度来说，由于过往客户的需求比较单一，所以就导致销售者停留在标准产品的销售上。
然而，随着客户需求的不断变化，今天的客户已不仅仅满足于这些标准产品，他们真正需要的是基于自身业务流程下的需求定制。所以，我们会发现今天的客户需求越来越复杂，也越来越难以捉摸。
因此，如何从驾轻就熟的标准产品销售转变为掌控更加复杂的需求定制？如何为客户提供定制化的解决方案？就是销售者必须面对的又一个挑战。
挑战三：从“关系决定”到“价值决定”的转变
中国各家企业的产品面临一个突出困难：产品高度同质化。所以导致销售者与客户关系的好坏往往决定了销售的成败。然而，今天的客户由于自身业务的复杂性和挑战性，他们需要销售者作为专家给他们提供专业的建议。所以，对于销售者来说，与客户关系的重要性退居其次，而能否为客户创造价值就成为决定销售成败的关键因素。
因此，如何帮助企业的销售者应对以上问题的挑战？如何建立为客户提供解决方案的销售思维？如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧？，就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。
《DDPA解决方案式销售》™课程正是针对目前中国企业的销售环境变化，全面、系统地帮助销售转变销售理念、提升全新销售技能和专业技巧的培训课程。
课程目标
《DDPA解决方案式销售》™作为一门专门针对销售者应对销售环境变化和挑战的版权课程，课程将帮助学员达成以下四个方面的培训目标：①理念转变；②能力提升；③行为改善；④工具熟练
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课程目标
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理念改变
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改变学员从产品出发的推销思维，建立并深刻地理解：
“深入研究客户的业务流程，针对客户的工作痛点提供独特而有价值的解决方案”的核心销售理念
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能力提升
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提升学员解决方案销售的四种关键能力：
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问题发现能力
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需求诊断能力
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方案建议能力
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成果促成能力
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行为改善
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通过掌握科学的销售流程和系统的销售方法论，帮助学员改善销售行为：
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版权销售流程：《解决方案销售DDPA模型》
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版权销售方法论：《解决方案销售行动指南》
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工具熟练
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熟练运用操作性强的销售工具包：
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（课程详细教学目标和内容，请参考后页课程大纲）
四个不同层次的项目目标，既循序渐进，又前后关联；既有理论高度，又落地到销售实践，它们之间是一个相互依存的整体，缺一不可：
工具熟练促进行为改善
行为改善促进技能提升
技能提升促进理念改变
理念改变促进业绩优化
课程大纲
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教学模块
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教学目标
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教学内容
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教学互动
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时间
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认知篇：
全面认知解决方案销售
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1.理解哪些因素决定销售者无法实现卓越业绩
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1)销售面临的三大挑战
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视频案例分析：错失良机的客户经理
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小组研讨+成果展示
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讲师点评
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约90分钟
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2.理解原有的销售方式为什么在今天已经变得无效
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2)什么是解决方案销售
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3.理解为什么客户需要定制化的解决方案
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3)解决方案销售的目标、原则和方法
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原理篇：
建立“为客户着想”的销售思维
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4.理解什么是为客户着想
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4) “为客户着想”的含义
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视频案例分析：专业的竞争对手
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小组研讨+成果展示
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讲师点评
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约90分钟
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5.掌握我们应该为客户想什么
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5)客户需求的两种类别
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6.掌握为客户着想的方法
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6)为客户着想的关键方法
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方法篇1：
发现问题
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7.理解什么是客户的“问题”
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7) “好问题”的四个标准
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案例分析与小组讨论：《客户问题分析》
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个人工作坊（结合学员实践进行转化）
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销售工具练习
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约120分钟
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8.掌握如何发现客户的“问题”
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8)发现客户“问题”的2种关键方法
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9.熟练运用销售工具：【客户问题列表】
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9)销售工具：【客户问题列表】
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方法篇2：
诊断问题
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10.理解“诊断”需求中存在的错误
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10)诊断客户需求的四个常见错误
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情景案例研讨：《方启明的销售困境》
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销售工具练习
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个人案例工作坊
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约120分钟
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11.掌握“诊断”的方法
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11)诊断“问题”的4种关键方法
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12.熟练运用销售工具：【诊断工具表】
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12)销售工具：【诊断工具表】的运用
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方法篇3：
提出建议
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13.掌握如何提出满足客户需求的建议
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13)提出建议的两个常见错误
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视频案例分析：骄傲自大的销售总裁
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小组研讨+成果展示+讲师点评
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销售工具练习与个人工作坊
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约90分钟
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14.熟练运用销售工具：【与众不同实力表】
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14)提出建议的2种关键方法
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15.熟练运用销售工具：【提议工具表】
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15)销售工具：【提议工具表】的运用
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方法篇4：
收获承诺
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16.掌握设定销售进程的“里程碑”
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16)九种销售“里程碑”
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视频案例分析：经验丰富的销售总裁
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小组研讨+成果展示+讲师点评
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销售工具练习
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约90分钟
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17.掌握如何获得可测量的销售成果
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17)获得销售成果的2种关键方法
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18.熟练运用销售工具：【收获工具表】
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18)销售工具：【收获工具表】的运用
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实战篇：
情景案例工作坊
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19.通过情景案例强化课程知识点与技能
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19)情景案例研讨和小组讨论
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情景案例研讨/小组讨论
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角色扮演/小组PK
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销售工具练习
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约90分钟
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20.熟练运用销售工具：【销售拜访指南】和【拜访效果评估表】
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20)销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》
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转化篇：培训效果转化
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21.固化教学内容，形成长期记忆
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21)《课程 “脑图”与课程记忆金字塔》
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约30分钟
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22.制定行动计划，帮助知识转化
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22)《行动学习计划表》
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讲师介绍
张建伟 华为大学资深特聘讲师
◇ 华为大学、深圳高新技术协会特聘讲师
◇ 清华大学、北京大学、西安交大、上海财大销售总监班特聘讲师
◇ 美国企业管理研究中心认证讲师
◇ 版权课程《DDPA解决方案式销售》™著作权人和首席讲师
◇ 版权课程《IDNC销售地图》™著作权人和首席讲师
◇ 《DDPA解决方案式销售情景教学片》™编剧及版权著作权人
授课特点
◇ 富有激情，语言节奏明快，不拖沓；
◇ 控场能力强，善于调动学习氛围
◇ 课程互动性强，教学手段多样，教学形式丰富，采取启发式、案例分析式教学
◇ 课程结构清晰严谨，边学边练，实战性高、落地性强
服务过的部分客户
涉及行业包括：通讯、金融、能源、IT、医药、高新技术、材料、房地产、建筑、化工、机械制造等；同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如：
◇ 国有大型企业
◇ 通讯运营商：中国移动、中国电信、中国联通
◇ 银行与金融：中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国平安、中国人保、
◇ 高科技：中国电子、中国航天
上市或股份企业：（部分）
中山大学达安基因股份、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、大族电机、建恒测控股份、怀博科技股份、华意隆电气股份、天浩洋环保科技、中盟科技股份、双合电气股份、达实智能股份、金洲精工科技股份、同为数码科技股份、双合电气股份、中航信息科技产业股份、盛凌电子股份、康美生物科技股份、雷曼光电科技股份、泰豪科技股份
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备案序号：粤ICP备08118827号