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向华为学增长——销售实战特训营 |
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| 【参加对象】 |
董事长、总裁+核心管理团队+销售骨干 |
| 【时间地点】 |
2022年10月27-29日 深圳 |
| 【培训讲师】 |
Kevin Wu |
| 【课程费用】 |
16800元/人128000元/10人 （含5餐，含税） |
| 【服务热线】 |
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我该如何报名?  下载课纲  |
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构建支撑业务快速增长的营销体系
华为拿下一个个订单的秘诀：构建不依赖人的销售体系
1987年，2万元起家；
2019年，19万员工，年收入超8588亿人民币。
经过30多年的发展，华为成为了通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司。华为从一个小民企如何在巨头林立的通信行业生存下来的？华为在快速开拓市场初期有哪些销售经验值得学习？华为当初是如何建立一套不依赖人的销售体系，打造狼性团队？
华为闪耀的成绩告诉我们，其在销售路上的宝贵成功经验值得所有企业学习。然而，如何才能学到华为销售体系的精髓，并应用到自己的企业当中呢？
为此，我们特邀原华为子产品线总裁Kevin Wu老师，与您一起解密华为销售体系构建的秘密。掌握客户关系管理、激励政策制定、流程建设、销售管理等核心论内容，围绕
五大问题：定义客户、销售流程、客户关系、销售激励、销售团队管理，专家提供流程、方法论及模板，引导学员团队现场层层展开研讨，同时专家边点评，边辅导学员输出成果，帮助学员掌握客户关系管理方法，学会构建销售体系，完善销售流程，让企业能够产出一套不依赖人的销售体系，提升销售团队的作战能力，帮助企业赢得订单。
01课程概要
困扰销售增长的五大隐性问题
多数企业的销售体系是基于原生需求驱动、经验探索而构建，在持续展的过程中，尤其是面临持续稳健增长、内生化结构性增长效能考验之下，销售体系普遍会出现以下不同的问题：
看不准 对客户定位不清晰，找不准目标市场，难以抓住市场痛点
流失多 优质客户掌握在少数销售手上，战略客户未被锁定，客户流失风险高
难共识 没有清晰的销售运营流程，销售做单处于凭感觉、自我经验评估状态
没动力 销售激励政策导向单一，激励方式单一， 为了当期拿奖金，损害未来的市场
缺路径 对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰
销售能力决定企业兴衰。2B销售的背后一套科学流程与组织系统。
解决思路：复制标杆，系统打通
构建五力驱动、环环相卿的销售系统
构建销售体系元素有很多，销售系统基础由5个模块组成， 客户定义决定了销售系统的方向，流程和客户关系是销售系统的支撑，激励与销售团队管理是销售系统的基石。这 5个模块构成了一个最小的销售体系，在此基础上可以继 续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。
训战班定位与亮点
复制标杆模式，成就行业领导者。训战班定位于既学习方法，又现场输出解决方案。「训战结合」是华为大学探索出来非常高效的学习范式，“怎么学”与“学什么”同等重要，采取企业组团方式，将企业的共识过程搬到课程现场，边研讨、边决策、边输出，同时也可借鉴其他优秀企业经验，确保方向正确与高效。
真正打通：不纯讲理念，通过训战的将理念与实践结合起来，真正打通从理念到实践的路径
实战专家：20年华为经历的资深营销专家，讲华为的管理理念与中小企业的实际情况结合
混合式学习：线下辅导+课后追踪（复盘服务），最大化合理利用时间，提升学习效率
训战结合：基于标杆流程、方法论及模板，企业团队现场 研讨、输出成果，专家现场点评（训战时间耍配3：7）， 围绕五大问题，通过五大研讨层层展开，边研讨，边点评， 边输出。
企业团队训战收益
抓市场：帮助企业梳理客户，搞清产品定位，确定销售模式
稳客户：建立3维度全面稳固的客户关系，提升拿单成功率
建流程：提炼标准化的销售动作，销售流程7步法， 提升线索转化率
设激励：设计「力出一孔」的激励方案，为销售植入狼性
铸铁军：打造销售铁军系统，建立营销体系任职资格，实现4个转型、组织的力量&流程化运作。
学习形式与安排
三天两晚 贯穿学、练、评、赛一体，团队共创、跨界启迪，现场出成果
结业 小组分享，专家辅导，企业总结输出实施方案框架
02 学习安排
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日程
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模 块
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课程内容
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研讨与输出
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第一天
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销售体系
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企业快速增长的困境：估不准（预算）， 落不下（ 任务）， 离不开
（个人）；
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华为销售体系的发展历程：从偶然到必然，从无序到有序，从个人到组织凡是从谋开始；
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营销战略承载公司战略，牵引影响公 司 战 略 一 年 两 轮 定 乾 坤 ： CSPA+ GMV看方向（ 含细分市场）；
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机会点到订货定目标
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挑战
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及销售战
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企业销售组织
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略
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当前能力评估
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（9:00-
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12:00）
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立体式客
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识别并判断价值客户关键客户关系规划及管理
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普遍客户关系规划及管理 ；
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组织客户关系规划及管理客户档案建设和管理 ；
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组织权利地图
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户
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识别
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关系打造
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（14:00-
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整体客户关系
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18:00）
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的演练 。
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日程
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模 块
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课程内容
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研讨与输出
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第二天
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客户关系
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规划的发表
（9:00-
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小组发表+专家点评
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11:00）
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顾问式营销，
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为什么企业需要顾问式销售；
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顾问式销售的概念：思维的转变、模式的转变、方法的升级；
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PPVVC在实战中的落地；
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作战沙盘的建设和管理， 对手档案建设和管理。
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从买盒子到
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买解决
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方案到买生
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项目销售强度演练
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态
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（11:00-
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18:00）
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营销要素总结（19:00- 20:00）
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商务模式构建未来土地肥力；
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交付成为扩大销售的强力支撑；
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行业领导者的第五要素： 营商环境。
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战略客户、战略项目的关键项目拓展计划（营销要素+ppvvc）
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日程
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模 块
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课程内容
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研讨与输出
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第三天
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研讨发表及
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点评
（9:00-
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小组发表+专家点评
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11:00）
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顾问式营销
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， 的历程
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2、铁三角的作用：一线铁三角呼唤炮火，大平台下的精兵作战
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3、铁三角的职责：成为LTC端到端业务流程运转的发动机
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未来3-5年的客户经理角色模型评估
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从买盒子到
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买解决
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方案到买生
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态
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（11:00-
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12:00）
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以客户为中
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1、LTC流程架构及应用
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2、MTL流程架构及应用
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3、营销流程和组织与其他流程、组织的衔接
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4、做好双轮驱动之一，客户及市场驱
动竞争力提升，市场代表
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心的
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营销流程建
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设-
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LTCMTL
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（14:00-
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16:30）
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销售铁军
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业务转型：光速连接下的企业生产力“核聚变”
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意识转型：回归业务，实时感知，为客户创造价值
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成长转型：基于客户和竞争的成长驱动
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文化转型：业务转型强调平台和共享， 文化的转变是关键
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销售铁军的成功秘诀
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销售的哲学和勇气
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营销体系任职资格，组织的力量&流程
化运作
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建成之道
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（16:30-
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17:00）
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03成果展示
研讨输出一：销售组织当前能力评估
价值点：销售体系建设的前提是对企业当前现状有清晰、明确的判断，发现问题，并提出改进目标，并基于目标， 全盘定位自己的销售坐标。
研讨输出二：整体客户关系演练
价值点：大部分企业客户关系依托个人能力，无法管控客户关系行为。客户关系动作管理表将企业客户关系分从三个维度来系统化管理，决定长期产出。
研讨输出三：销售项目强度演练
价值点：销售业绩提升最本质是一个个销售项目的提升。通过销售项目强度演练，可整体提升对销售项目的把握度和成功度，进而精细化、准确化推动业绩提升。
研讨输出四：关键项目拓展计划
价值点：通过洞察市场，按优先级对市场及客户进行排序， 基于战略客户客户，聚焦资源，制定销售项目突破计划， 进而全面提升市场份额。
研讨输出五：客户经理角色模型演练
价值点：缺乏清晰的角色认知模型，就会埋没一批就潜力型优秀销售，通过清晰的客户经理角色认知，既能挖掘潜力销售，又可以作为培养及考核关键角色的目标及衡量标准，为未来业绩爆发打下基础。
老师介绍 Kevin Wu 吴老师
华为销售领域首个最高级别-7级专家，全球5000人专业能力委员会主任
12年产品线经验，无线子产品线总裁，对产品的商业成功端到端负责
7年全球营销经验，负责业务超千亿
【营销、战略规划到执行，IPD，组织活力】2001年加入华为公司，20年华为跨领域成功经验。有丰富的行销工作经验以及大团队管理经验和流程变革优化经验。
辅导企业： TCL、鲁花集团、立邦、长鑫存储、恒生电子、小遛共享、时代中国、升华云峰、粤海集团、光迅科技、崇达技术、雷赛智能、华大基因...
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◎ 报名方式
方式一：在线提交报名表
方式二：下载报名表->填写后通过传真或邮箱提交->来电确认->发出会务确认函->费用支付->参加培训!
方式三： 下载课纲->填写课纲最下面的报名表通过传真或邮箱提交->来电确认->发出会务确认函->费用支付->参加培训! |
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