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向华为学增长——销售实战特训营 |
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| 【参加对象】 |
董事长、总裁+核心管理团队+销售骨干 |
| 【时间地点】 |
2022年9月07-08日 上海 |
| 【培训讲师】 |
肖克 |
| 【课程费用】 |
9800元/人团购价格：34900元/5人 |
| 【服务热线】 |
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我该如何报名?  下载课纲  |
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构建不依赖牛人的销售体系
华为拿下一个个订单的秘诀：构建不依赖人的销售体系
1987年，2万元起家；
2021年，21万员工，年营业额近9000亿人民币。
经过30多年的发展，华为成为了通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司。华为从一个小民企如何在巨头林立的通信行业生存下来的？华为在快速开拓市场初期有哪些销售经验值得学习？华为当初是如何建立一套不依赖人的销售体系，打造狼性团队？
华为闪耀的成绩告诉我们，其在销售路上的宝贵成功经验值得所有企业学习。然而，如何才能学到华为销售体系的精髓，并应用到自己的企业当中呢？
为此，我们特邀原华为核心区域企业业务部副总裁肖克老师，与您一起解密华为销售体系构建的秘密。本课程采用训战结合的模式进行授课。掌握客户关系管理、激励政策制定、流程建设、销售管理等核l论内容，围绕五大问题： 定义客户、销售流程、客户关系、销售激励、销售团队管理，专家提供流程、方法论及模板，引导学员团队现场层层展开研讨，同时专家边点评，边辅导学员输出成果，帮助学员掌握客户关系管理方法，学会构建销售体系，完善销售流程，让企业能够产出一套不依赖人的销售体系，提升销售团队的作战能力，帮助企业赢得订单。
01课程概要
困扰销售增长的五大隐性问题
多数企业的销售体系是基于原生需求驱动、经验探索而构建，在持续展的过程中，尤其是面临持续稳健增长、内生化结构性增长效能考验之下，销售体系普遍会出现以下不同的问题：
看不准 对客户定位不清晰，找不准目标市场，难以抓住市场痛点
流失多 优质客户掌握在少数销售手上，战略客户未被锁定，客户流失风险高
难共识 没有清晰的销售运营流程，销售做单处于凭感觉、自我经验评估状态
没动力 销售激励政策导向单一，激励方式单一， 为了当期拿奖金，损害未来的市场
缺路径 对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰
销售能力决定企业兴衰。2B销售的背后一套科学流程与组织系统。
解决思路：复制标杆，系统打通
构建五力驱动、环环相卿的销售系统
构建销售体系元素有很多，销售系统基础由5个模块组成， 客户定义决定了销售系统的方向，流程和客户关系是销售系统的支撑，激励与销售团队管理是销售系统的基石。这 5个模块构成了一个最小的销售体系，在此基础上可以继 续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。
训战班定位与亮点
复制标杆模式，成就行业领导者。训战班定位于既学习方法，又现场输出解决方案。「训战结合」是华为大学探索出来非常高效的学习范式，“怎么学”与“学什么”同等重要，采取企业组团方式，将企业的共识过程搬到课程现场，边研讨、边决策、边输出，同时也可借鉴其他优秀企业经验，确保方向正确与高效。
真正打通：不纯讲理念，通过训战的将理念与实践结合起来，真正打通从理念到实践的路径
实战专家：20年华为经历的资深营销专家，讲华为的管理理念与中小企业的实际情况结合
混合式学习：线下辅导+课后追踪（复盘服务），最大化合理利用时间，提升学习效率
训战结合：基于标杆流程、方法论及模板，企业团队现场 研讨、输出成果，专家现场点评（训战时间耍配3：7）， 围绕五大问题，通过五大研讨层层展开，边研讨，边点评， 边输出。
企业团队训战收益
抓市场：帮助企业梳理客户，搞清产品定位，确定销售模式
稳客户：建立3维度全面稳固的客户关系，提升拿单成功率
建流程：提炼标准化的销售动作，销售流程7步法， 提升线索转化率
设激励：设计「力出一孔」的激励方案，为销售植入狼性
识人才：识别优秀的销售，淘汰平庸销售
学习形式与安排
三天两晚 贯穿学、练、评、赛一体，团队共创、跨界启迪，现场出成果
结业 小组分享，专家辅导，企业总结输出实施方案框架
02 学习安排
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第一天上午肖克老师
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第一天下午肖克老师
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第一天晚上肖克老师
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训战模块一定义客户
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训战模块二销售流程
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训战模块三客户关系
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知识点：
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如何找到你的目标市场
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如何确定目标客户
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如何做客户的划分
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不同客户群用什么样的销售模式
小组研讨&老师点评
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知识点：
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大客户销售的ss7流程
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流程管控销售进度小组研讨&老师点评
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知识点：
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普遍客户关系
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关键客户关系
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组织客户关系
小组研讨&老师点评
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超级供应商
如果你是一位客户经理，你如何根据客户的需求满足客户，站在客户经理的角度去洞察，什么是真正的以客户为中心。
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销售故事会
你是老板，每次项目 汇报就是销售故事会， 销售总给你编各种各 样的故事，导致对公 司整体项目进度无法 把控，在面临公司不 同的销售线，不同的 产品的时候，你怎么 把控整个销售的进度， 合理预测未来的销售 投入，做好资源分配。
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关键人挑战
销售总跟你说，我搞 定了对方的关键人， 这个单明天就可以签。但是明日复明日，一 直签不下，老板怎么 管控到销售口中的客 户，怎么才能搞定关 键人？
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研讨内容：如何理解成就客户？
输出：市场机会点沙盘
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研讨内容：如何管理销售流程？
输出：销售标准化流程等
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研讨内容：如何做好客户关系？
输出：客户关系管理计划
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第二天上午肖克老师
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第二天下午肖克老师
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训战模块一定义客户
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训战模块五销售团队管理
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知识点：
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知识点：
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1.销售激励方法的优
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1.销售人才选拔7个维
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劣点分析
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度
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2.销售激励手段如何
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2.销售干部管理的流
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组合使用，最终达到
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程步骤
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边“打粮食”边“扩
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3.销售能力成长路径
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土地”
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图
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3.物质激励与非物质
激励双轮驱动
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小组研讨&老师点评
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小组研讨&老师点评
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目标博弈
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赛马机制
作为老板，最关键的 任务是识别优秀的销 售，淘汰不合格的销 售。往往评价销售能 力的唯一指标是业绩。但是短期不能出业绩 就一定代表销售人员 能力不行吗？销售人 员的激励要多维度评 价。
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每到了定销售目标的
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时候，就是老板跟销
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售团队博弈的时候，
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老板想定多一点目标，
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销售想拿多一点提成，
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怎么激励销售人员才
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算合理，怎么找到销
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售激励中的平衡，老
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板要把控销售激的方
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法和原则。
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研讨内容：销售激励的模式设计？
输出：销售区域激励表
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研讨内容：怎么做销售评价？输出：销售团队管理表
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03成果展示
研讨输出一：市场机会点沙盘
价值点：销售体系建设前提是看清市场发展方向，对机会有明确判断，销售体系才不会建错方向。市场机会沙盘是跟企业一起盘点行业机会点，全盘定位自己的销售坐标。
研讨输出二：客户关系管理动作，制定客户关系管理计划
价值点：大部分企业客户关系依托个人能力，无法管控客户关系行为。客户关系动作管理表将企业客户关系分从三个维度来系统化管理，决定长期产出。
研讨输出三：销售流程标准化动作
价值点：形成标准化的打法和动作，并通过管理形式监督执行。保障所有销售面对客户能基于设定打完“一套”标准动作，大幅提升打单成功率。
研讨输出四：销售区域激励表
价值点：对不同区域和市场细分做分层激励。改变过去一刀切提成。对销售市场切割管理，形成战略市场考核动作有突破、成熟市场考核业绩收割利润的模式。
研讨输出五：销售团队管理表
价值点：简单业绩考核会埋没一批就潜力型优秀销售，从业绩考核转化为动作核既能保证销售按既定动作执行，又能挖掘潜力销售，为未来业绩爆发打基础。
老师介绍 肖克
原华为核心区域企业业务部副总裁
【实战经验】1997年加入华为，是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设，商务平台体系建设，投标体系建设等。在华为期间其历任职位从国际投标办经理到国家副代表、大客户系统 部部长等，在其任华为核心区域企业网业务副总裁期间，带领企业网 业务部门以建设公司企业网业务展厅为切入点，重新梳理企业网业务 销售流程，完善整个企业网业务各个环节。
在其多年的华为工作经历中，切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要，亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解，并把这些理解渗透到华为流程的变革中。
参与领导了华为公司第一个海外投标项目，亲自操盘过3亿美元的项目拓展。在任职企业网BG期间，快速把某国家的企业网业务从不足500 万美元，两个月内增长到5000万美元。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，参与华为内部核心课程《九招致胜》课程研发，被认证为该课程金牌主讲老师，给多家华为合作伙伴赋能培训，取得一致好评。
主讲课程：构建持续赢单的销售系统、同舟共济的渠道体系、从战略到品牌营销到销售等。
辅导企业：华为、博世、西门子、万科、华安财产保险、万家乐燃气、深圳齐心集团、中化塑料、宝宝树、中科三清、吉利汽车、咪咕音乐、尚品宅配.....
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◎ 报名方式
方式一：在线提交报名表
方式二：下载报名表->填写后通过传真或邮箱提交->来电确认->发出会务确认函->费用支付->参加培训!
方式三： 下载课纲->填写课纲最下面的报名表通过传真或邮箱提交->来电确认->发出会务确认函->费用支付->参加培训! |
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