华誉奖中国培训三十年.十大作品

培训的5大特色

1. 王牌课程：《战术销售路径图》入选了中国培训30年华誉奖10佳作品，并被称为中国第一部销售战术兵法。
2. 升级课程：《战术销售路径图》被称为销售2.0，它是其他技巧类销售培训的升级和替代课程，把销售技巧升级为销售战术。
3. 全新课程：目前市面上绝大部分销售课程都属“同根同源”，内容大同小异，而《战术销售路径图》则“另开门类”，独创“套路”，让资深销售也能入目一新。
4. 落地课程：《战术销售路径图》侧重落地训练，内嵌系列演练和练习工具以及技能表单，让销售培训走出课堂，进入真正的销售场景。
5. 口碑课程：《战术销售路径图》是勃林格殷格翰，PICC，采埃孚，KBA，柳工，太平洋财险，福特汽车，沃尔沃亚太，伟巴斯特，默沙东，青岛啤酒，新东方，老板电器，英博集团，平安，通用五菱,……等龙头企业的首选销售课程，口碑优异。

课程核心价值
    现代销售管理泰斗杰克.威尔纳指出，销售能力突破的关键是实现从“销售技巧”到“销售战术”的升级，这是区分“顶级销售”与“普通销售”的分水岭。 
    《战术销售路径图》把业务推进的整个过程界定为左路人际信任，右路利益信任以及中路竞争信任等三条清晰的攻防路径。这套战术体系能极大提升销售人员做业务的全局观，灵活性和迂回突破的能力。
三条业务路径的协同推进和迂回切换能加速培养销售人员的战术能力，每条路径上关键阻力节点的突破策略则能快速提升销售人员的技术水准。因此，《战术销售路径图》是一门战术和技术双修的顶级销售训练课程。《战术销售路径图》受到杰克.威尔纳，丹尼尔.约翰逊，鲍勃.卡文等多名国际顶级大师的推荐。



与同类课程的差异
    与PSS，顾问式销售，大客户销售与管理，解决方案式销售等传统课题（定位为销售培训1.0版）相比，《战术销售路径图》被界定为销售能力提升的2.0版。它和上述课程相比，有以下明显的差异化优势。

对比项	《战术销售路径图》	其他传统销售课程
单拜访VS整周期	聚焦在整个业务跟进周期如何不断推进，B2B业务往往不是一次拜访就能解决，而是一个较长的业务跟进周期。	重点教的是单次业务拜访过程中的各个步骤和技巧（我们称为拜访型销售）
死步骤VS活路径	把销售进程规划为更灵活多变的突破路径，当某一路的进展遇到阻力或陷入僵局时，销售人员完全可以更灵活地切换到其他路径进行迂回突破。	总是把销售过程界定为一个个1,2,3,4,5般固定的先后步骤（我们称为死销售）。
分开用VS组合用	认为单独的销售方法之间是相互关联的，是不能割裂的，是需要组合使用的，强调“组合拳”。	所教的是一个个单独的销售方法和技巧，基本上属于“单学单用”。
通用化VS差异化	强调和明确所教销售方法技巧在不同客户和人员那里的差异化应用。	所教销售方法和技巧似乎是“放之四海而皆准”的，这就把销售课程“通用化”了
怎么做VS怎么练	针对每一个销售方法和业务技巧，都明确了怎么用才算达到了这个技巧的有效标准，并且配套了销售人员平时可以随时练习的练习方式和道具。	学员往往会发现讲师在课堂上教的销售套路和技巧在正在和我那个面对客户尤其是资深客户时根本不管用。

本次集训营导师

本次集训营，《战术销售路径图》书籍的作者蔡利华老师将亲自在上海华亭宾馆恭候您，带您领略销售突破的三条战术路径。他是一位销售名师，更具有如下亮点：
1. 诸多荣誉：他是华尊奖中国十大名师，也是华誉奖销售管理类最佳培训师。
2. 畅销书籍：他是《战术销售路径图》《左手服务右手销售》《销售管理的关键控制点》《柔性谈判》《蓝色营销红色销售》等多本商业畅销书的作者。
3. 金牌作者：他是企业管理出版社和中国财富出版社的年度金牌作者。
4. 职业经历：他毕业于复旦大学，拥有超过15年著名企业销售管理层经历。
5. 师承背景：他是全球销售管理泰斗杰克威尔纳唯一在华助理，是威尔纳这一著名销售培训中文商标的持有者。

本次集训营纲要

导入部分：战术销售的三路信任突破
 ◇ 培养销售的大局观
 ◇ 业务成败的本质不在需求而在信任
 ◇ 客户信任突破的三条路径
① 右路突破---客情信任
② 左路突破---利益信任
③ 中路突破---竞争信任

第一板块：客户信任的右路突破—客情关系信任
导入模块  客情信关系任提升的三大行为组合
 ◇ 关系行为
 ◇ 顾问行为
 ◇ 公关行为

第一模块  客情关系信任第一级---关系行为的战术套路
 ◇ 关系行为—成为客户亲切的朋友
① 关系提升的6同组合
② 关系突破的3点渗透
 ◇ 关系行为亲和度提升的6同3点工具表单

第二模块  客户关系信任第二级---顾问行为的战术套路
 ◇ 顾问行为—成为客户信赖的行家
① 顾问行为引导客户的双环组合
② 顾问行为影响客户的4轮驱动
 ◇ 顾问行为赢得客户信赖的2环4驱工具表单

第三模块  客情关系信任第三级---公关行为的战术套路
 ◇ 公关行为—成为客户认可的伙伴
① 识别客户内部各个权力角色/个性特征
② 公关行为影响客户决策的7大攻心计
③ 四类个性客户的差异化攻心组合策略
 ◇ 公关行为影响客户内部决策的4色7心工具表单

第二板块：客户信任的左路突破—价值利益信任

导入模块  客户价值利益信任的三大节点
 ◇ 第一节点：价值说服
 ◇ 第二节点：异议引导
 ◇ 第三节点：分歧谈判

第一模块  对客户进行价值说服的战术套路
 ◇ 赢得客户价值认可的“四不障碍分析”
 ◇ 扫除四不障碍的四点突破组合：
① 不必要型客户—痛点驱动
② 不急要型客户—痛点驱动
③ 不值要型客户—淡点驱动
④ 不非要型客户—亮点驱动
 ◇ 四不四点精准匹配模型

第二模块  对客户进行异议引导的战术套路
 ◇ 区分来自客户的异议1.0VS异议2.0
① 从处理客户异议升级为引导客户异议
② 客户异议策略性引导的4引手法
 ◇ 运用四引手法破解客户常见异议的策略模版

第三模块  和客户进行分歧谈判的战术套路
 ◇ 如何正视客户在合作中的“讨价还价”
① 深度洞察客户“不合理诉求”背后的真正动机
② 化解客户不合理期望的5度防御组合
③ 5度防御策略的叠加战术和切换战术
 ◇ 运用5度防御应对客户讨价还价的策略模版

第三板块：客户信任的中路突破—竞争对比信任

导入模块  竞争对比信任的两个层面
 ◇ 战术层面：竞争策略
 ◇ 技能层面：竞争打法

第一模块  制定竞争战术的八大策略
① 客户用来竞争对比的5大指标
② 以5大指标为基础的8大竞争策略
 ◇ 8大竞争策略模版

第二模块  实施竞争反击的两类打法
 ◇ 如何应对客户拿我方与竞争方进行对比
① 改变客户竞争对比认知的正反手打法
② 正反手打法的实战