培训背景：
1. 说服公司领导的时间远远多于说服客户的时间；
2. 听到客户说预算有限就忍不住报出底价；
3. 总是把很有质量的客户谈成鸡肋订单；
4. 很容易进入互害模式，客户没买到好产品，公司没赚到钱；
5. 谈判没有目标，总是把客户的目标当成自己目标；
6. 很多销售人员只是报价员，根本不是销售员，增值能力非常弱；
7. 总喜欢逞强，个人英雄主义，不懂也不会跟公司配合谈客户；
8. ......

培训收益：
1. 毛利率：提升最少20%订单毛利率；
2. 客单量：最少增加客户15%的采购量；
3. 大单率：最少提高10%大订单占比率；
4. 转化率：最少提高20%客户转化率；
5. 成交效率：每个订单成交效率最少提升30%；
6. 客户流失：减少20%以上客户流失率；
7. 客户忠诚：提高30%客户忠诚度；
8. 新人存活：新员工存活率最少提升40%；
9. 投入回报：让企业最少赚30倍的培训投入费用；

课程大纲：

第一部份、谈判目标设定

第一章、买卖双方目标与认知不同
   o 第一节、买卖双方目标不同
     ◇ 第一节、卖方追求的6大目标
     ◇ 第二节、买方追求的5大目标
     ◇ 第三节、双方谈判目标等级
  o 第二节、双方的认知
     ◇ 第一、对合作的看法
     ◇ 第二、对产品的看法
     ◇ 第三、对个人的看法
   o 第三节、核心是让对方相信

第二章、买卖双方争夺权力
   o 第一节、谈判中的权力
     ◇ 第一、无权的一方要改变有权的一方；
一、隐藏不利，发展有利，避重就轻，避实就虚
二、一方比另一方更强大，对方却不知道，或让对方以为，我方更强大
三、通过多方博弈和交互才相信；
     ◇ 第二、双方都处于有限理性
一、信息容易过载，容易受错误信息影响；
二、双方都在影响对方对相互力量的认知
三、双方都不会轻易拿出最好条件，谈判比的是意志和耐心
   o 第二节、买方气势来源
   o 第三节、卖方气势来源

第三章、双方的成本分析
   o 第一节、直接成本-与对方有直接关系
   o 第二节、间接成本-与对方有间接关系
   o 第三节、沉没成本-双方不合作的损失
   o 第四节、风险成本-合作后可能的风险
   o 第五节、机会成本-不合作会有更好机会

第二部份、情报收集与谈判人员准备

第一章、情报收集与分析
   o 第一节、客户企业价值分析
     ◇ 第一、为什么要价值分析？
     ◇ 第二、显性价值
     ◇ 第三、隐性价值
   o 第二节、客户阵营结构分析
     ◇ 第一、有哪些角色？
     ◇ 第二、不同时期出面的人
     ◇ 第三、判断客户内部关系
     ◇ 第四、了解客户不同人员动机
   o 第三节、客户需求情报
     ◇ 第一、目前存在哪些问题？
     ◇ 第二、之前做出改变的情况
     ◇ 第三、预计如何进行改变
   o 第四节、竞争者情报
     ◇ 第一、哪些竞争对手
     ◇ 第二、竞争者实力分析
     ◇ 第三、不同竞争者合作意愿

第二章、我方人员的安排
   o 第一节、人员安排
     ◇ 第一、决策人
     ◇ 第二、主谈人
     ◇ 第三、协谈人
     ◇ 第四、专业人员
   o 第二节、暗号配合
   o 第三节、证据准备

第三章、预测对方的反应
   o 第一节、进攻
   o 第二节、防守
   o 第三节、退让
   o 第四节、抵挡

第三部份、价格谈判

第一章、谈判中的让步
   o 第一节、让步的原因
   o 第二节、针对老客户的守价

第二章、让步的步骤
   o 第一节、分几次让？
     ◇ 第一、让步过快
     ◇ 第二、时机不对，导致战败和低利润
     ◇ 第三、不把惯性压价理解为价格谈判
   o 第二节、每次让多少？
   o 第三节、由谁让？
   o 第四节、让给谁？
   o 第五节、为什么让步？
   o 第六节、为什么不能再让？-凭什么
   o 第七节、你想要什么？
   o 第八节、你希望对方做什么？

第三章、你想要什么？索取
   o 第一节、数量交换
   o 第二节、日期交换
   o 第三节、商务条款交换

第四章、谈判步骤预测
   o 第一阶段：试探-虚报
   o 第二阶段：促进-实报
   o 第三阶段：反邀约-实还
   o 第四阶段：合作-虚还

第四部份、谈判僵局处理

第一章、僵局好处与形式
   o 第一节、物有所值，是由心理决定；
     ◇ 第一、太容易得到，就没有成就感
     ◇ 第二、僵局是一种拉锯战
   o 第二节、僵局表现形式

第二章、僵局的种类
   o 第一节、双方故意制造僵局
     ◇ 第一、试探对手
     ◇ 第二、意志较量
   o 第二节、双方认知差异
     ◇ 第一、欲望差异
     ◇ 第二、需求差异
     ◇ 第三、沟通障碍
     ◇ 第四、双方信念不同
   o 第三节、情绪导致的僵局
     ◇ 第一、威胁
     ◇ 第二、压力
     ◇ 第三、防卫

第三章、打破僵局的方法
   o 第一节、暂时休会；
   o 第二节、更换主谈；
   o 第三节、以硬碰硬；
   o 第四节、奖罚对方；
   o 第五节、讲道理
   o 第六节、攀交情
   o 第七节、法律规则；
   o 第八节、不道德做法

第四章、僵局处理原则
   o 一、表情与内心不一致
   o 二、说的与做的不一致
   o 三、需求与要求不一致
   o 四、理想与现实不一致
   o 五、行为与实际不一致

王越老师

基本信息：
 ◇ 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
 ◇ 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
 ◇ 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
 ◇ 某民营500强企业销售总监；
 ◇ 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
 ◇ 新加坡莱佛士学院特约讲师;

参加王越老师课程的收益：

投入回报：让企业最少赚100倍的培训投入费用；
节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；
新人存活：新员工存活率最少提升40%；
激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；
团队精神：让员工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；
企业文化：让员工更感恩公司与老板；

近万位学员参加过王越老师的课程。
连续5年国内销售公开课排课量第一位；
日立电梯长期指定销售团队培训讲师；
博威集团长期指定销售培训讲师；
分众传媒长期指定销售培训讲师；
南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；
……

 培训课程：
《大客户销售》《销售谈判》《老客户维护与深度开发》《新客户开发》《销售激励》《客情关系维护》《销售团队管理》《销售目标分解与达成》

 代表性客户：
华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/
王越老师受课程形式
分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。
互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；
竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；
考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；
奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；
快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；
充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+PPT的方式受课程

 王越老师课程内容特点
1. 以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；
2. 催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；
3. 落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；
4. 全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识