● 整个MTL的变革与其说是流程,不如说是方法论,MTL流程不承载资金流、 不承载物流， 哪一步做哪一步不做是不影响运营的； LTC流程是承载资金流和物流， IPD流程是要把产品做出来，而MTL流程最终产生的输出并不是实体，但它教会了我们在市场细分、 在关键客户选择、 关键市场选择、 营销手段、 营销模式、 营销资料以及线索管理等方面HOW的问题， 即怎么去做的问题。
● 市场/营销管理是企业发展过程中的重要工作， 可是， 很多企业对市场/营销管理的理解比较局限，将市场/营销管理局限于品牌、 广告、 渠道、 定价等方面， 而且这些活动的开展也比较零散， 缺乏统一的规划， 没有对准最终的客户需求， 实际效果不如人意。
● 除此之外,很多企业更重视机会点阶段的管理工作， 忽视了前端更为重要的阶段， 即通过市场/营销行为持续地为企业创造价值(线索和机会点)。 前端的工作没有做好的话， 具体的销售将成为无源之水， 很快就会枯竭， 企业难以得到持续地发展。

最好的商机不是客户给我们的，而是我们给客户的。 如何能够先于对手发现商机， 赢在起跑线？ 企业在大多数的时候如同游击队， 销售人员各自分一块地盘， 找到目标客户， 发现销售线索， “拎起刀枪出击”， 没有一套整体的打法， 也难以形成团队协助。 随着企业发展壮大， 游击队必须转变成更加强大的正规军。

目前中国企业线索管理困局：
1.企业没有线索管理流程，每个项目都仓促上阵，成败各安天命；
2.销售可见项目机会少，不知道怎么扩大喇叭口，能不能达成年度销售目标，没人能说清；
3.市场更关注年度目标达成，对于公司市场战略中长期目标的达成重视不足；
4.市场项目拓展团队协同效率低下，不是全流程闭环的工作流，各个部门互相扯皮；
5.缺乏体系完整的线索管理体系与方法，无法在公司层面对中长期线索进行有序开与管理；
6.人员缺乏线索管理工作开展的专业能力，对分析工具使用不熟练。

课程定位：
本课程致力于通过对业界标杆企业线索管理工作的研究，为企业破解业绩增长困局提供实操性的方法论、流程、工具。

课程收益：
1.方法工具讲授+学员个案现场提问、 现场指导解决思路方案建议；
2.培训期间，设置茶歇，把脉企业客户关系管理流程、机制、方法工具运用等核心问题，按照课程点对应讨论
分析， 让学员感受培训内容学了就会，会了能用，用了就有成效；
3.研讨学习业界标杆企业MTL发展历程以及为企业创造的价值；
4.通过MTL流程发挥团队价值创造的作用，充分地实现资产与能力的共享，在流程上实现跨团队的集中共享与标准化管理，做到力出一孔和利出一孔；
5.按照定标比超的方法学习与继承标杆公司先进流程管理体系和工作经验，打造市场体系能打硬仗的基层作战团队。

训战课纲

第 一 天
▶一、从市场到线索MTL流程概述
1.营在未来、赢在未来
2.从市场到线索管理的价值
3.实现以客户为中心的解决方案营销转型，并连接研发与销售流程
4.围绕细分市场不断循环迭代的过程
5.基于市场的不同发展阶段流程侧重点不同
6.从市场到线索流程业务全景介绍
7.从市场到线索管理与其他主要业务形成紧蜜的衔接关系
8.营的管理对研发流程的贡献暨牵引产品及解决方案开发
9.营的流程对销售流程的价值

▶二、市场洞察
1.市场洞察的基本概念
2.市场洞察整理业务设计
3.市场洞察场景一:支持公司战略制定与调整
4.市场洞察场景二: 面向市场或者细分市场的拓展
5.市场洞察场景三: 为各个业务领域提供面向市场
的情报支持
6.市场洞察流程视图和关键输出
7.市场分析简介
(1)市场细分的主要业务场景与核心价值
a.何时开展市场细分工作
b.市场细分核心方法:四分法细分
c.市场洞察的市场细分和市场管理的市场细分的关系
(2)市场
a.宏观环境:PESTEL分析
b.客户发展趋势
c.技术趋势分析
d.价值链图:确定参与者、定位、关系、价值传递链条
e.理解最终用户:发现与客户业务的关联关系
(3)市场规模预测核心方法
a.自下而上市场规模确定方法样例-战略沙盘
b.通过对客户和供应商财报对比分析，确定空间规模
(4)竞争对手扫描的九个维度
8.客户分析简介
(1)客户细分
(2)客户行为分析
a.采购特征
b.分析客户需要的交易模式
c.购买倾向性分析
(3)客户价值分析核心方法:通过客户的投资行为解码,预
测客户价值
a.客户投资+未来参与客户投资的可能性的组合分析预测
b.客户价值分析与客户细分策略结合，制定有针对性营销策略
(4)客户体验测量
a.客户满意度的分析模型
b.客户体验测量主要渠道

第 二 天
▶三、市场管理
1.市场管理通过细分市场计划和销售管道管理，连接营销和业务
2.细分市场是市场管理的基本业务单元3.品类、客户解决方案、产品簇细分市场的营销重点不同
4.市场管理主要业务活动是理解市场并策划如何实现市场目标
5.细分市场排序，制定市场策略，并驱动研发、销售、交付等改进
6.综合市场洞察的信息进行市场细分
7.细分市场的选择和组合优先级排序
8.根据排序结果，设定各细分市场的业务目标
9.选择典型客户并识别进行客户角色，进行需求和痛点分析
10.结合细分市场的业绩进行差距分析并给出改进建议11.制定细分市场营销计划，策划营销举
措，拉通营和销的目标
12.制定细分市场营销计划后，每季度对细分市场进行绩效管理
13.细分市场绩效管理五步法

▶四、销售赋能
1.销售赋能的内涵与价值接触的目的
2.销售赋能的整体流程框架
3.设定赋能策略
4.为典型受众建立人物信息，指导销售赋能活动
5.输出赋能指导计划
6.赋能度量与改进:对每次赋能活动的及时度量

▶五、激发需求
1.面向细分市场和客户的激发需求管理
2.营销和销售合作能够产生更多的新线索
3.激发需求策划的整体逻辑和关键概念
4.构建营销框架，开展以客户为中心的营销活动
5.营销框架从目标、计划、运作等方面拉通营和销
6.对营销规划进行决策评审，决策内容包括营销主题
、目标、预算
7.对照客户心理历程，设计活动地图，策划营销活动






讲师介绍

陈老师
 ◇ 营销及交付、服务体系资深咨询师/培训讲师
 ◇ 原华为海外特级重大项目总监、海外地区部项目管理部总监、国内代表处服务总监、销售总监

专业领域
•18年华为管理工作经验，16年海外工作经验
•端到端(销售+交付+回款)管理华为公司特级重大项目群
(单项目金额通常为数亿美元)；海外地区部、代表处业务端到端流程及日常运作，有丰富的企业管理经验；华为变革项目、MTL、项目管理(含销售、交付、研发项目)的重要成员；华为大学高级讲师。华为工作期间，为运营商及其供应商提供管理培训和流程优化变革咨询服务；离开华为后，为诸多企业提供培训和咨询服务。

顾问领域
•LTC流程(销售管理+交付管理)
•ITR流程(运维管理)
•MTL、项目管理、流程变革

服务过的客户(部分)
德国O2、意大利电信、瑞士Sunrise、瑞士电信、中国电信、中国移动、百度、成都飞机工业集团、新华三、双胞胎、正昌集团、灵山集团、阳光集团、华测导航、宇通、大华、玉柴、佳都、迈瑞、德邦、爱婴岛、中科院三清、灵动科技、天溯、锐捷网络、金风、中电科、铂力特、久吾高科、百诺医药等。