课程背景
  在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”。然而，解决方案销售绝不仅仅只是传统销售方式的延伸，它对于销售者的能力提出了全新的挑战：
   挑战一：从“标准产品销售”到“需求定制销售”的转变
   从客户需求变化的角度来说，由于过往客户的需求比较简单标准，所以就导致销售者停留在标准产品的销售上。然而，随着客户需求的不断变化，今天的客户已不满足于合作标准产品，他们真正需要的是基于自身业务流程下的需求定制。因此，如何从标准产品销售转变为需求定制销售？如何为客户提供定制化的解决方案？就是销售者必须面对的一个挑战。
   挑战二：从“简单销售”到“复杂销售”的转变
   从销售难度的角度来说，由于需要根据客户的需求定制解决方案。因此，销售的难度大幅度提升，无论是需求挖掘的深度、解决方案的设计，还是整个销售项目的推进，其难度是成倍的增加。因此，如何去适应销售难度的变化？如何游刃有余地掌控更加复杂的销售流程？就是销售者必须面对的又一个挑战。
   挑战三：从“关系决定”到“价值决定”的转变
   中国各行业普遍面临一个突出的问题：产品的高度同质化。这就导致销售者不得不把主要的精力放在客户关系地维护上。他们期望通过良好的客情关系来获得差异化的竞争优势。然而，今天的客户已经不满足于良好的客情关系了。由于他们自身业务的复杂性和专业性，他们更加需要销售者作为专家给他们提供专业的建议，从而帮助他们解决自身的困难和难题。所以，与客户关系的重要性退居其次，而能否为客户创造价值就成为决定销售成败的关键因素。
   综合以上，如何帮助销售者应对以上问题的挑战？如何建立为客户提供解决方案的销售思维？如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧，就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。华为大学特聘专家讲师，大客户销售赋能教练与实战顾问张建伟老师的《需求挖掘与方案销售》™课程正是帮助销售者提升全新销售能力，转变销售理念、系统掌握解决方案销售方法论的赋能课程。

课程收益
【企业收益】
1.促进销售团队的思维转变，提升销售能力；
2.改进销售流程，降低销售成本，提高效率；
3.建立以客户为中心的销售方法论，增强客户满意度和忠诚度。
【岗位收益】
1.理念转变：建立解决方案销售的核心理念；
2.能力提升：提升解决方案销售的四种关键能力；
3.行为改善：掌握科学的解决方案销售流程和方法论；
4.工具掌握：掌握操作性强的解决方案销售工具包。

课程特色：
 课程针对性强，以企业在产品同质化时代所面临的销售挑战为背景，紧贴企业销售发展趋势；
 课程互动性强，教学手段多，学员参与度高，50%的教学时间案例分析与小组讨论，20%的教学时间用于理论授课，30%的教学时间用于解决学员实际问题；
 课程实战性强，注重方法论和落地工具教学，促进学员“化知为行”。

课程大纲

教学模块	教学目标	教学内容	教学互动	时间
认知篇： 全面认知解决方案销售	1.理解今天销售面临的挑战和难点 2.理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别 3.理解解决方案销售的能力要求	Ø  销售面临的三大挑战 Ø  解决方案销售的理念和目标 Ø  解决方案销售能力模型	视频案例研讨一：错失良机的销售者   视频案例研讨二：专业的竞争对手	约180分钟
方法篇1： 发现问题	4.理解什么是客户问题 5.掌握“发现问题”的两种方法 6.学习运用销售工具：《发现工作表》	Ø  行动方法一：通过了解客户发现问题 Ø  行动方法二：通过自身优势发现问题 Ø  销售工具：《发现工作表》	个人案例工作坊   销售工具强化练习	约120分钟
方法篇2： 诊断问题	7.理解诊断需求存在的关键错误 8.掌握“诊断问题”的四个步骤 9.学习运用销售工具：《诊断工作表》	Ø  行动方法三：引发问题兴趣 Ø  行动方法四：抛出独特观点 Ø  行动方法五：证明问题严重 Ø  行动方法六：讲述共鸣案例 Ø  销售工具：《诊断工作表》	个人案例工作坊   销售工具强化练习	约90分钟
方法篇3： 提出建议	10.了解展示优势和提出建议的区别 11.掌握“提出建议”的三个步骤 12.学习运用销售工具：《提议工作表》	Ø  行动方法七：了解客户期望 Ø  行动方法八：对应解决策略 Ø  行动方法九：展示自身能力 Ø  销售工具：《提议工作表》	情景案例研讨   个人案例工作坊   销售工具强化练习	约90分钟
方法篇4： 收获承诺	13.掌握如何设定销售进程的“里程碑” 14.掌握如何推动销售进程 15.熟练运用销售工具：《收获工作表》	Ø  行动方法十：设定行动承诺 Ø  行动方法十一：申明行动理由 Ø  行动方法十二：处理客户搪塞 Ø  销售工具：《收获工作表》	个人案例工作坊   销售工具强化练习	约90分钟
实战篇： 情景案例工作坊	16.通过情景案例整体强化销售流程、方法论和工具 17.学习运用销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》	Ø  情景案例研讨和小组讨论 Ø  销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》	情景案例研讨   小组讨论/角色扮演/小组PK	约90分钟
转化篇：课程效果转化	18.整体回顾课程知识框架 19.固化教学内容，形成长期记忆 20.制定行动计划，帮助知识转化	Ø  课程知识点回顾 Ø  通过视频案例分析，强化学习效果，形成课程 “脑图” Ø  制定《行动学习计划表》	视频案例分析：骄傲自大的销售总裁   视频案例分析：经验丰富的销售总裁	约60分钟

华为大学特聘专家讲师
大客户销售赋能教练与实战顾问
实战经验——20年大客户销售与管理经验，10年咨询与培训经验；超1000天的授课经历；曾任某国际咨询公司中国区高级营销咨询顾问、咨询总监、课程开发中心总监、解决方案销售专项咨询顾问；北大方正电脑有限公司信息系统解决方案高级顾问、大客户经理、营销总监。
专业背景——20年的销售经验萃取、历时5年16版的内容迭代，平均续约超过6期，被不同类型的企业所认可，超过5000名的销售者证明行之有效，学员满意度超90%的口碑课程！(版权登记号：粤作2016-L-0000739和2016-L-00000199)
授课特点——轻松幽默。现场互动多，控场能力极强
主讲课程——版权课程《解决方案销售》™、版权课程《销售地图》™、《关键客户管理》
服务客户——中国移动、中国电信、中国工商银行、中国农业、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保等

服务过的部分客户：
涉及行业包括：通讯、金融、能源、IT、医药、高新技术、材料、房地产、建筑、化工、机械制造等；同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如：
 ◇ 国有大型企业
 ◇ 通讯运营商：中国移动、中国电信、中国联通
 ◇ 银行与金融：中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国平安、中国人保、
 ◇ 高科技：中国电子、中国航天
上市或股份企业：（部分）
中山大学达安基因股份、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、大族电机、建恒测控股份、怀博科技股份、华意隆电气股份、天浩洋环保科技、中盟科技股份、双合电气股份、达实智能股份、金洲精工科技股份、同为数码科技股份、双合电气股份、中航信息科技产业股份、盛凌电子股份、康美生物科技股份、雷曼光电科技股份、泰豪科技股份

学员评价：
 《解决方案销售》是我目前为止我听过的一门最实战的销售课程，对我们销售团队帮助很大。
——某科技股份有限公司海外市场本部总经理 李秋明

我的销售团队平时自认为自己的销售能力是“非常优秀的”，当然，优秀的销售人员需要这种自信，然而，今天在接受《解决方案销售》课程培训之后，我相信他们在自信的同时，也会更加理性地、科学地去看待销售工作。
—— 某保险公司北京分公司总经理 谢亚生

作为一家技术型的企业，我们的销售人员往往具备丰富的产品和技术知识，但缺乏一定的销售技能，甚至还有高技术含量的产品是不需要销售的错误认识。我认为《解决方案销售》非常适合我们销售人员的情况，它转变了他们的销售思维，更帮助他们掌握了正确地、行之有效的销售方法。
 ——某科技产业股份公司 销售公司总经理 陈素兰