赢单策略及技巧

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【参加对象】	销售以及相关业务人群、所有涉及谈判的商务人士
【时间地点】	2024年11月06-07日上海
【培训讲师】	王建设
【课程费用】	3980元/人（含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费及税金）
【服务热线】
我该如何报名? 下载课纲

课程背景：
1. 赢单靠努力靠运气，不知道如何靠科学的复制
2. 不知道如何更有效的分析所在区域与行业客户
3. 客户开发有效性低
4. 不知道如何有效接触客户，使客户有需求的时候找到自己
5. 鉴别商机靠感觉，在无法赢得的订单上花了大量时间
6. 难以判别是否是首选供应商
7. 作为备选供应商，除了靠低价，还能靠什么提高赢率
8. 面对不同的客户角色，无法有效应对
9. 无法有效提高我方价值，低价赢单，甚至低价也赢不了单

课程收益：
1. 掌握科学的、可复制的销售策略及技巧
2. 使用RAD有效分析所在区域与行业客户
3. 使用RAS提高客户开发的有效性
4. 微营销-让客户在有需求的时候第一时间找到自己
5. 使用评估工具，区分可赢单的有效客户
6. 提出合理要求，判断是否是首选供应高
7. 深入了解客户需求，改变客户的想法，赢率
8. 分析项目中不同角色，制定应对方案
9. 提高我方价值，提商赢率

课程大纲：

模块一：影响销售业绩的核心因素
1. 客户是如何购买的
2. 销售过程与客户购买相一致
3. 影响销售业绩的四大核心因素
◇ 商机数量
◇ 交易规模
◇ 转换比例
◇ 销售周期
4. 提升销售效率方程式
5. 提升业绩的科学途径

模块二：客户开发策略
1. 理想客户的特点
2. 客户开发原则
3. 客户组合开发计划-RAD
◇ Retain（重点维护）
◇ Acquire（逐渐培养）
◇ Develop（积极发展）
4. 行业客户问题及原因分析
5. 客户拓展开发工具RAS及使用场景
◇ 微信
◇ 社交媒体
◇ 电话
◇ 邮件
6. 价值主张吸引潜在客户

模块三：有效评估商机
1. 线索(Leads)与商机(Opportunity)的区别
2. 合格商机的四个要素BANT
◇ 预算（Budget）
◇ 权力（Authority）
◇ 需求（Need）
◇ 时机（Time）
3. 四种关键销售行为
◇ 探知
◇ 聆听
◇ 控制
◇ 反射
4. T型提问法：
◇ 深度提问了解项目信息
◇ 找到可以改变客户的关键因素
5. 压力下的二种沟通技巧初步判断我方序位
◇ 提出要求
◇ 定出条件
6. 商机评估清单
◇ 是否有销售机会？
◇ 能否与对手抗衡？
◇ 有机会赢吗?
◇ 是否值得这样做？
7. 活跃商机的应对策略

模块四：角色策略分析
1. 四种关键角色识别与应用
◇ 决策者
◇ 使用者
◇ 采购者
◇ 支持者
2. 客户针对项目四种反馈模式
◇ 期待模式
◇ 问题模式
◇ 平衡模式
◇ 自负模式
3. 了解不同角色的需求
◇ 组织需求
◇ 个人需求
4. 采购影响者的支持程度
5. 针对当前形式制定策略

模块五：提高赢率
1. GAP问题应用
◇ 潜在机会：建立客户的决策标准
◇ 活跃机会：改变客户决策标准
2. 让客户投入更多资源
3. 解决方案的竞争分析法
4. 面临竞争的应对方法：
◇ 我方产品与服务的竞争分析
◇ 提高对手的风险
◇ 提升我方的价值

讲师介绍：王建设老师

◇ 专注于销售能力提升24年工作经验
◇ 埃森哲合作讲师
◇ SPI认证讲师
◇ Aslan认证Master讲师
◇ HP商学院PPW演讲课认证讲师
◇ Communispond 认证讲师
背景介绍：
经验丰富：一线销售出身、全球顶尖销售咨询公司认证、曾经负责中国惠普和中华英才网全国销售团队培训。
了解业务：不同行业顶尖企业销售咨询经历，能够很好地理解销售员以及销售管理层面临的痛苦/问题/挑战。
实战落地：从方法论理论分析入手，过渡到销售工具，最终帮助客户进行可执行的培训效果。
权威认证：获得美国SPI ,Aslan 等全球顶尖权威销售研究机构培训认证，Master讲师。

1. 实战经验：
◇ 曾任国内著名的人力资源公司-中华英才网销售培训经理。专注于解决方案销售培训及电话销售技巧培训，以及培训后结合公司业务的相关辅导，从而实现业绩提升。
◇ 他曾在全球最大的IT公司-中国惠普工作11年，管理3个部门，曾担任大客户直销培训经理，专注于顾问式销售技术与大客户销售策略，电话销售技巧培训等。
◇ 大学毕业后，从事IT行业销售工作，从销售员做起、到系统集成公司的销售总监，带领销售团队服务于制造、金融等行业。
◇ 作为Master讲师，负责美国Aslan公司在中国销售培训师的认证工作。已成功认证多位不同行业的销售培训师，使之有能力进行独立的培训。
◇ SPI: 连续7年全球最佳销售方法论培训公司
◇ Aslan : 连续9年(2013~2023)Selling power 评选全球最佳20强销售培训公司
◇ Communispond: 40多年来始终专注于商业沟通和演讲技巧,全球培训超过700000人
2. 擅长领域
◇ 获得美国Aslan Training、SPI 等权威销售研究机构培训认证。
◇ 10多年以上的开发、培训交付、销售和管理经验，能够很好的实施运营培训项目。他的长处在于能够很好地理解销售员以及销售管理层面临的痛苦/问题/挑战。结合传授领先的解决方案销售技术与大客户销售策略，教案体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员行为的改变，进而带动业务的改善。
◇ 他还擅长针对销售管理层进行专门的教练辅导。使销售管理层用正确的方式方法辅导销售员，解决管理中面临的问题。
3. 服务客户：
金融：花旗金融、蚂蚁金融、安讯、招商银行、中国银联、江苏银行、上海农商银行
制造：通用电气、泰科电子、大众汽车、天宝、徕卡、飞利浦照明、利乐包装、尼康、富士电机、格兰富、欧姆龙、海康威视、格兰福
汽车：大陆汽车、联合磨削集团、采埃孚、贝内克、安吉星、北汽福田、蔚来汽车、大众汽车
IT/通讯：新华三、惠普、浪潮、SAP、柯尼卡美能达、中国电信、小i
医疗医药：默沙东、默克、施乐辉、史赛克、3M、勃林格殷格翰、Aligntech
日企：欧姆龙、尼康、富士电机、柯尼卡美能达、山九物流、佳能
互联网：京东、百度、新浪网、淘宝大学
能源化工：中国石化、塞拉尼斯、尚德电力
其他：SGS、BV、万豪、洲际、德特威勒、瑞仕格、李锦记、联合利华、欧莱雅、VIVO、顺丰、樊登读书、德国威娜
4. 重点项目：
京东集团 2017-2019年
定制开发客户至上的销售技巧以及双赢谈判课程，覆盖全国6大区域的物流、大客户、京东云、零售、电话销售等业务集团，共45场次，100多天，19年上半年，把销售课程在线化，并且为物流集团进行销售技巧课程的TTT内训师转化。
中国惠普2019-2020 年
为中国惠普直销中心电话销售人员定制开发电话销售高级技巧并进行3次轮训
以及为不同职能部门的同事讲授说服的艺术共5次以及销售中的情商。
欧姆龙 2018-2019年
为全国范围内销售人员定制并讲授大客户销售策略共9班次。
中国电信 2016-2020年
为中国电信上海分公司销售管理层及大客户销售人员讲开发讲授销售策略及销售技巧，以及现场跟踪辅导共20班次+。
并且是中国电信全国赛事：创优杯二届冠军得主浙江电信销售、演讲辅导教练。
勃林格殷格翰2020年
为全国经销商的销售代表定制开发医药代表电话销售拜访技巧及顾问式销售技巧共4次培训。通用电器GE 2014-2015年
为GE全球管理培训项目交付商务演讲技巧共10班次。
万豪集团 Marriott 2014-2017年
为万豪集团全国不同区域酒店高级管理层轮训商务演讲技巧 9个班次
华测检验检测2019-2020年
持续2年，共6次全国范围内销售精英-双赢谈判。

5. 高校公益课
交通大学、复旦大学、浙江大学、武汉大学、厦门大学
山东大学、华东师范大学、上海师范大学、上海外国语大学、华东政法
华东理工、东华大学、上海大学、上海电力学院、中南财政
河北工业大学、中国石油大学、南京工业大学、内蒙古农业大学

◎ 报名方式
方式一：在线提交报名表
方式二：下载报名表->填写后通过传真或邮箱提交->来电确认->发出会务确认函->费用支付->参加培训!
方式三： 下载课纲->填写课纲最下面的报名表通过传真或邮箱提交->来电确认->发出会务确认函->费用支付->参加培训!

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