课程概述/Overview
课程背景
H公司从1987年的2万元起家,短短的30多年时间,发展成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司,H公司从一个小民企如何在巨头林立的通信行业生存下来的?H公司在快速开拓市场初期有哪些销售经验值得学习?H公司当初是如何建立一套不依赖人的销售体系,打造狼性团队,H公司在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。
常见销售系统问题
1.对客户定位不清晰,找不准目标市场,难以抓住市场痛点
2.优质客户掌握在少数销售手上,客户信息风险高
3.没有清晰的销售流程,销售做单凭感觉评估状态
4.销售激励政策导向单一,只有打粮食,没有扩土地思维
5.激励方式单一,为了当期拿奖金,损害未来的市场
6.对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰
课程亮点
1.以“创造顾客”为源点,利润、销售额只是创造顾客后的附加结果(大多数营销课程不讲述如何创造顾客,直接进行品牌营销。);
2.以外部的视角从新审视营销,从而使营销更加精准,极大地优化营销效果。
课程模型:
对一家企业来说,销售是关乎企业生死存亡的发动机,一旦企业的
发动机出了问题,企业随时有可能面临着灭顶之灾,销售的牵引和
拉升,可以给企业的其他模块创造发展时间,带动企业的快速增长,
所以卓越的企业必须有一套可复制,能持续,有效率的销售系统。
构建销售体系元素有很多,销售系统基础由5个模块组成,客
户定义决定了销售系统的方向,流程和客户关系是销售系统的支
撑,激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成
了一个最小的销售体系,在此基础上可以继续向外延伸出更加庞
大和复杂的销售系统。
课程收益
1. 帮助企业梳理客户,搞清产品定位,确定销售模式
2. 将品牌推广植入销售动作中,4个方面打造企业品牌形象
3. 建立3维度全面稳固的客户关系,提升拿单成功率
4. 提炼标准化的销售动作,销售流程7步法,提升线索转化率
5. 设计力出一孔的激励方案,为销售植入狼性
6. 识别优秀的销售,淘汰平庸销售
7. 提升销售管理综合水平,降低销售管理成本
课程大纲/Outline
课程引言
销售是企业的发动机
销售能力的三个层次
为什么企业上规模之后一定要建设销售系统?
华为的销售体系发展历程
所有复杂庞大系统都源自于一个底层简单的框架
1. 定义客户:找准主战场
1.1如何找到你的目标市场
前瞻性理解市场上将要发生什么,确定市场机会
市场洞察:看得见、看得懂、有行动
外部环境分析的基本工具:PEST分析法
好市场机会的特征
找机会:对市场进行细分,形成战略机会
目标市场应该怎么选?
确定市场战略、设定业务目标,制定业务策略
1.2 如何确定目标客户
能力决定市场:可能性市场与目标市场
最理想的目标客户
华为公司如何选择目标客户和合作伙伴
够不到的市场是毒药
清晰的定义客户才能决定销售模式如何设计
如何围绕不同的客户群构建销售模式
演练:主流客户梳理
2. 客户关系:为公司品牌构建关系
2.1公司层面的营销客户关系是品牌
2.2如何把品牌的投入变成公司的销售线索
2.3客户只认个人品牌不认公司品牌该怎么办?
2.4把品牌关系建在公司而非个人身上
2.5公司品牌的构建方法
讨论:如何通过品牌构建良好的客户关系
3. 销售流程:用流程与组织保障大幅提升打单成功率
3.1大部分的公司销售流程现状与痛点
3.2流程的核心是对准客户,以客户为中心
3.3华为LTC销售流程全览图示例
3.4适合于中小客户的SS7销售流程
3.1管理线索
销售线索8大来源
用好产品推介会
获取线索的七种销售工具及其适用对象
线索合适转化为机会:BANT分析法
3.2管理机会点
客户的需求是建在客户痛苦上
需求的四个层次
痛苦链是在内部相互传递的
如何画客户的痛苦链
如何正确理解客户的需求
销售沟通的四个阶段
如何进行机会点评估:PPVC分析法
3.3方案引导
客户是需要被引导的
仔细分析客户是如何做决定的
谁是关键人?——角色与决策影响力
九种决策影响力
引导关键人的核心关注要素
客户反馈模式与支持度
方案引导时如何处理反对意见
3.4方案提交
客户最关心的核心利益点有哪些
选择符合客户要求的解决方案,并呈现方案价值
方案如何体现差异化价值
如何设计有竞争力的报价方案
如何选择有效的竞争策略,确保项目促成
3.5签订合同
客户准备购买时的心理活动
如何识别购买信号
合约签定最大的拦路虎是:合同谈判
如何对谈判进程进行把握
谈判的基本原则
谈判筹码的四种类型
谈判中的锚定效应
谈判如何开局?
读懂卖方的谈判目的
评标和决标阶段的谈判
一个降价谈判的案例
3.6订单管理
未成交的项目后续动作
成交后的后续服务
良好的销售是客户满意度与客户忠诚的来源
3.7管理合同交付
合同交付中风险的来源
提前识别并进行管理可能存在的风险
销售项目关闭及移交
如何进行知识收割
3.8销售流程管理
为什么要在公司统一销售语言
通过销售流程管控销售项目
定义每个销售阶段的赢单率
根据赢率预测销售结果
业务状态预警管理机制
销售预测与承诺的管理机制
管理流程之周月季年会议管控节点
销售流程管理的本质
演练:销售151工程
4.销售激励:通过有效的激励激发团队狼性
4.1销售激励最佳实践分析
一个真实的案例:公司要求什么,就考核什么?
华为的总体激励原则
用绩效管理落实目标实现
激励方法不仅仅是物质,还包括众多非物质激励手段
最重要的10个吸引驱动因素
最重要的10个保留驱动因素
华为公司员工的激励地图
4.2销售激励手段如何组合使用,最终达到边“打粮食”边“扩土地”
总体激励原则
如何针对销售系统设计组合激励手段
提成制的优缺点和计算方式
OTE奖金制的优缺点和计算方式
兼顾业绩与关键动作的销售激励模式
MBO奖励制的优缺点和计算方式
思考:管理者是背个人指标还是团队指标?
根据不同的市场设计不同的考核与激励方式
多元化设计的激励方式
5.团队管理:为持续的业绩增长打基础
5.1识别选拔优秀的销售
标杆企业销售人员的任职资格模型
一级、二级、三级、四级销售序列任职资格模型
某500强企业销售能力成长路径图
5.2销售能力成长
销售高潜人才管理与梯队建设四步法
如何培养优秀的销售人员,销售干部怎么选?
如何发展优秀销售干部
讲师介绍/Lecturer
张阳老师
☆13年华为经历
☆原华为某系统部集团服务解决方案部部长
☆原华为某地区部服务解决方案部部长
从业经验与实战背景
13年华为经历。在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。
张阳老师具备丰富的一线业务管理经验,大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验,能根据不同类型客户发掘新的机会点,根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。
多年海外职业经历,让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验,跨文化管理经验,能快速推动人力资源完成本地化运作,在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画,业务策略制定,以支撑海外公司5年远景战略规划。同时极强的风险管理意识和前瞻意识,能有效发现问题并推动解决。
在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解,期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司,曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越,其任职代表处期间,两年时间,服务销售额从零达到8700万美金。任职Etisalat系统部期间,签订1.2亿美金战略项目。
在华为任职期间的培训经历
2008年:在北非地区部给片区骨干培训《全Turn-key项目投标实战要领》,在业务场景最复杂的Turn-key项目中,为北非地区部制定了Turn-key项目的实战操作标准。
给埃及代表处培训《合同变更与合同管理》,帮助一线人员在合同履行过程中,应对客户的变更需求,保障公司利益。
2010年:给埃及代表处培训《跨文化管理》,本人所负责的沃达丰系统部是员工本地化比例最高的系统部,本地化率高达85%。
给系统部全员培训《从关键客户关系到普遍客户关系》,结构性的促进了客户关系的深层次改善和客户连接力与关系黏性。
2011年:基于解决方案种类的复杂性和不同客户的多样定制性,给北非地区部服务解决方案部全员培训《标书的背后》,培训大家如何通过分析客户业务链条,理解客户深层次的背后需求,最终形成深度战略合作。
2012年:给中东地区部Etidalat系统部培训《如何改善合同质量》(背景:本人负责的Etisalat某1亿美金项目,成功从7页合同谈成近600页合同,明确了大量结构性内容和改善了诸多权益细节,为公司避免了重大损失,此项目获得杰出个人奖、杰出团队奖、总裁嘉奖令、记一等功)
作为华为LTC流程北非落地金种子,给埃及代表处全员培训LTC流程落地操作要领,并监督执行。
2013年-2017年:华为大学兼职讲师和实战演练教练员(注:华为大学的讲师是各业务部门员工兼职担任,条件是达到一定任职资格和级别、并具备丰富的一线经验、且通过了华为大学的讲师认证。)
作为华大实战演练教练员,重点培训新员工的实战能力,基于一线的实战经验,从海外国家宏观业务分析、客户需求分析、线索发掘、机会点引导、解决方案定制、竞争方式方法、合同商务基本要领、项目整体战术实操、客户关系、团队管理、流程遵从等全方位对新员工未来将面临的工作场景做实战演练。
课程开发:2015年以华为大学实战教练员的身份参与一线实战课程开发,获得优秀课程奖。
课程案例
博敏电子-《销售管理》培训
好博门窗-《销售流程辅导》咨询
中航集团-《铁三角+干部》培训
国家管网-《客户关系》培训
新华三集团新疆代表处-《客户关系与销售项目运作》培训
新华三集团江苏代表处-《大客户销售 To B项目运作》培训
新华三集团广东代表处外训-《大客户销售-To B销售项目运作》培训
顾家家居-《向华为学习大客户销售》培训
京信网络系统股份-《大客户销售To b项目运作》培训
亚信科技-《大客户销售》培训
大疆-《大客户销售 To B项目运作》培训
蒙娜丽莎-《华为奋斗者文化》培训
广东工业大学-《销售管理》培训
公开课私董会-《铁三角》研讨
中石油-《以客户为中心,持续为客户创造价值》培训
泉州招行-《华为奋斗文化》培训
新希望集团-《华为的组织人才管理和高效执行力密码》》培训
欧诺印刷-《标杆企业高效执行力密码》培训
授课风格
张阳老师课程内容设计逻辑性强,授课案例富有故事感和画面感,知识内容干货实战,实战案例从一线中来,富有场景性。老师的课程工具丰富且实用,学员容易吸收理解并加以运用,从客户关系分析层层递进,运用销售方法帮助学员学会大客户关系管理、销售项目运作、铁三角协同作战等销售知识。
经典课程
《构建持续赢单的销售系统》:如何构建靠流程而不是靠个人拿单的业绩增长体系
《业务建在流程上-LTC全流程销售项目运作》:如何用确定的管理规则驾驭未来不确定的市场
《铁三角角色认知与协同运作》:掌握铁三角基本概念及四大角色定位,铁三角高效运作流程
《标杆企业高效执行力密码》:解密19万华为人高效执行力背后的内因促进和外因推动
《突破业绩增长瓶颈》:学习标杆企业,双轮驱动实现企业加速成长
《大客户销售》系列课:如何做好大客户销售管理,客户关系体系构建,销售项目跟进
辅导企业客户:
东莞证券、大疆、西安平安普惠金融、鲁能集团、博敏电子、佛山蒙娜丽莎集团
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