大客户谈判能力优化

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大客户谈判能力优化


【参加对象】	销售以及相关业务人群、所有涉及谈判的商务人士
【时间地点】	2024年12月20-21日上海
【培训讲师】	王建设
【课程费用】	3980元/人（含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费及税金）
【服务热线】
我该如何报名? 下载课纲

课程背景：
建立双赢愿景：
① 双赢销售谈判课程，将会帮助您与合作方建立合理的期望值，避免您在与合作方交易时过度让步，帮助您保持利润。双赢销售谈判关注销售谈判的关键因素，并对产品和服务的价值合理地定位。销售人员将会学习到如何成功地进行谈判，并得到双赢的结果。
② 保持利润
③ 在销售周期结束阶段，缩减谈判时间
④ 通过合理的规划带来谈判的成功
⑤ 通过谈判实现双赢，取得积极的成果
⑥ 改善短期、长期合作方关系
⑦ 避免谈判过程过于拖延
⑧ 避免为了完成交易一再让步

课程收益：
1、更加自信地进行谈判
2、增加机会、扩大定单以及利润
3、避免由于迟疑不决导致的不做决定
4、为公司和合作方带来更大的价值
5、为达成谈判，确定最好的相互有利的后备选择

课程大纲：

模块一：谈判要点
目的：了解谈判的核心逻辑及重要原则
1、为什么要谈判
2、谈判者的两种动机
3、谈判者对“赢”的理解
4、谈判的基本观点
案例练习：如何让合作方感到“赢”

模块二：谈判前的准备
目的：了解并且练习谈判的核心策略以及识别合作方在购买中的手法
1、BATAN：设定目标
2、了解客户的购买策略
3、让步策略
4、准备清单
案例及练习：让步策略

模块三：竞争型谈判：单一谈判条件，双方各自寻找单方面的利益
目的：了解竞争型谈判的特点，以及在竞争型谈判中二个重要的技能训练
1、竞争型谈判的特点
2、六种谈判核心原则
◇ 为产品和服务做有利的定位
◇ 定下较高目标
◇ 技巧的运用资料
◇ 清楚地了解你的优势及权力范围
◇ 满足客户需要为先，要求为次
◇ 依照计划作出让步
3、二种利已行为
◇ 提出要求
◇ 定出交换条件
4、谈判手法及应对策略
案例及练习：
1、二种利己行为案例练习
2、竞争型谈判案例练习

模块四：合作型谈判：双方尝试寻找共同点，建立关系及发展相互接受的方案
目的：了解合作型谈判的特点，以及在合作型谈判中另外三个重要的技能训练
1、合作型谈判的特点
2、销售与谈判的转换
3、五种关键行为
◇ 提出要求
◇ 定出交换条件
◇ 提出开放式问题
◇ 测试及总结
◇ 作附加条件的建议
4、三种谈判条件的使用
◇ 可以放弃的有价值的东西
◇ 库存
◇ 其它所费不高的谈判条件
5、发掘其它谈判条件的七部曲
案例及练习
1、关键行为案例练习
2、合作型谈判案例练习

模块五：创意型谈判：
当以上二种（竞争型与合作型）陷入僵局时，需要排除障碍，寻找更好的方案
目的：了解创意型谈判的特点，个人需求及职位需求在谈判中的重要区别
1、创意型谈判的特点
2、客户的要求与需求
3、客户职位需求与个人需求分析
4、三种有交换价值的谈判条件
5、运用创意谈判的三个步骤
案例及练习：创意型谈判案例练习

讲师介绍：王建设老师

◇ 专注于销售能力提升24年工作经验
◇ 埃森哲合作讲师
◇ SPI认证讲师
◇ Aslan认证Master讲师
◇ HP商学院PPW演讲课认证讲师
◇ Communispond 认证讲师
背景介绍：
经验丰富：一线销售出身、全球顶尖销售咨询公司认证、曾经负责中国惠普和中华英才网全国销售团队培训。
了解业务：不同行业顶尖企业销售咨询经历，能够很好地理解销售员以及销售管理层面临的痛苦/问题/挑战。
实战落地：从方法论理论分析入手，过渡到销售工具，最终帮助客户进行可执行的培训效果。
权威认证：获得美国SPI ,Aslan 等全球顶尖权威销售研究机构培训认证，Master讲师。

1. 实战经验：
◇ 曾任国内著名的人力资源公司-中华英才网销售培训经理。专注于解决方案销售培训及电话销售技巧培训，以及培训后结合公司业务的相关辅导，从而实现业绩提升。
◇ 他曾在全球最大的IT公司-中国惠普工作11年，管理3个部门，曾担任大客户直销培训经理，专注于顾问式销售技术与大客户销售策略，电话销售技巧培训等。
◇ 大学毕业后，从事IT行业销售工作，从销售员做起、到系统集成公司的销售总监，带领销售团队服务于制造、金融等行业。
◇ 作为Master讲师，负责美国Aslan公司在中国销售培训师的认证工作。已成功认证多位不同行业的销售培训师，使之有能力进行独立的培训。
◇ SPI: 连续7年全球最佳销售方法论培训公司
◇ Aslan : 连续9年(2013~2023)Selling power 评选全球最佳20强销售培训公司
◇ Communispond: 40多年来始终专注于商业沟通和演讲技巧,全球培训超过700000人
2. 擅长领域
◇ 获得美国Aslan Training、SPI 等权威销售研究机构培训认证。
◇ 10多年以上的开发、培训交付、销售和管理经验，能够很好的实施运营培训项目。他的长处在于能够很好地理解销售员以及销售管理层面临的痛苦/问题/挑战。结合传授领先的解决方案销售技术与大客户销售策略，教案体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员行为的改变，进而带动业务的改善。
◇ 他还擅长针对销售管理层进行专门的教练辅导。使销售管理层用正确的方式方法辅导销售员，解决管理中面临的问题。
3. 服务客户：
金融：花旗金融、蚂蚁金融、安讯、招商银行、中国银联、江苏银行、上海农商银行
制造：通用电气、泰科电子、大众汽车、天宝、徕卡、飞利浦照明、利乐包装、尼康、富士电机、格兰富、欧姆龙、海康威视、格兰福
汽车：大陆汽车、联合磨削集团、采埃孚、贝内克、安吉星、北汽福田、蔚来汽车、大众汽车
IT/通讯：新华三、惠普、浪潮、SAP、柯尼卡美能达、中国电信、小i
医疗医药：默沙东、默克、施乐辉、史赛克、3M、勃林格殷格翰、Aligntech
日企：欧姆龙、尼康、富士电机、柯尼卡美能达、山九物流、佳能
互联网：京东、百度、新浪网、淘宝大学
能源化工：中国石化、塞拉尼斯、尚德电力
其他：SGS、BV、万豪、洲际、德特威勒、瑞仕格、李锦记、联合利华、欧莱雅、VIVO、顺丰、樊登读书、德国威娜
4. 重点项目：
京东集团 2017-2019年
定制开发客户至上的销售技巧以及双赢谈判课程，覆盖全国6大区域的物流、大客户、京东云、零售、电话销售等业务集团，共45场次，100多天，19年上半年，把销售课程在线化，并且为物流集团进行销售技巧课程的TTT内训师转化。
中国惠普2019-2020 年
为中国惠普直销中心电话销售人员定制开发电话销售高级技巧并进行3次轮训
以及为不同职能部门的同事讲授说服的艺术共5次以及销售中的情商。
欧姆龙 2018-2019年
为全国范围内销售人员定制并讲授大客户销售策略共9班次。
中国电信 2016-2020年
为中国电信上海分公司销售管理层及大客户销售人员讲开发讲授销售策略及销售技巧，以及现场跟踪辅导共20班次+。
并且是中国电信全国赛事：创优杯二届冠军得主浙江电信销售、演讲辅导教练。
勃林格殷格翰2020年
为全国经销商的销售代表定制开发医药代表电话销售拜访技巧及顾问式销售技巧共4次培训。通用电器GE 2014-2015年
为GE全球管理培训项目交付商务演讲技巧共10班次。
万豪集团 Marriott 2014-2017年
为万豪集团全国不同区域酒店高级管理层轮训商务演讲技巧 9个班次
华测检验检测2019-2020年
持续2年，共6次全国范围内销售精英-双赢谈判。

5. 高校公益课
交通大学、复旦大学、浙江大学、武汉大学、厦门大学
山东大学、华东师范大学、上海师范大学、上海外国语大学、华东政法
华东理工、东华大学、上海大学、上海电力学院、中南财政
河北工业大学、中国石油大学、南京工业大学、内蒙古农业大学

◎ 报名方式
方式一：在线提交报名表
方式二：下载报名表->填写后通过传真或邮箱提交->来电确认->发出会务确认函->费用支付->参加培训!
方式三： 下载课纲->填写课纲最下面的报名表通过传真或邮箱提交->来电确认->发出会务确认函->费用支付->参加培训!

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