共赢的采购谈判技巧

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共赢的采购谈判技巧


【参加对象】	最佳：采购经理/主管、采购品类经理、采购项目经理、供应链经理；其次：资深采购工程师、资深供应链工程师
【时间地点】	2025年2月20-21日苏州 \| 2025年4月10-11日苏州 \| 2025年6月19-20日烟台 2025年9月11-12日苏州 \| 2025年12月04-05日苏州
【培训讲师】	刘宏国
【课程费用】	4800元/人
【服务热线】
我该如何报名? 下载课纲

课程背景
采购管理中，我们经常遇到与供应商正式或非正式谈判。谈判过程中，问题与挑战重重，如：
◇ 谈判前，如资信不对等，没有对策或备选方案
◇ 谈判中，处于弱势方，如何开场？立场冲突、观点不一致、讨价还价，陷入僵局？……
本课程将帮助您在谈判前，掌握七大谈判要领与六步充分准备；在谈判中，把握主动，打破僵局；在谈判结束时，锁定收益，利益最大化。

课程图解

课程特色
◇ 实战演练：课程设置实战演练环节，帮助学员更好理解
◇ 教练式教学：以学员为主体，关注学员需求，聆听学员问题，启发学员思考；
◇ 四种讲解：理论知识通俗讲、案例分析学员讲、角色演练对方讲、实战经验讲师讲。

课程收益
◇ 理解与运用谈判的专业术语
◇ 掌握采购谈判七大要领与谈判准备的六个步骤
◇ 掌握采购谈判开场、中场、收场三个阶段的谈判技巧与工具

课程大纲

第一天
一、采购谈判概述
1. 谈判与谈判的意义
2. 谈判的共赢思维
3. 谈判术语：BANTA（最佳替代方案）、RP（底价）、ZOPA（潜在协议区间）、谈判空间、立场与动机
4. 谈判的三项关键技能与六大心理原理（理解人性底层逻辑）
◇ 测试：谈判风格测试与解读，知己知彼
◇ 练习：英才学校软件采购，理解与运用谈判术语
二、采购谈判七大要领
1. 选择合适的谈判时机
2. 选择合适的谈判形式
3. 设置有利的谈判场所
4. 对话从赞美开始
5. 全息式聆听
6. 漏斗式提问
7. 学会掌控情绪
三、采购谈判六步准备（重点）
1. 第一步：组建团队，角色分工
2. 第二步：确定目标与目标优先级
3. 第三步：制定己方BATNA（最佳备选方案）
4. 第四步：了解谈判对手
5. 第五步：制定谈判策略
6. 第六步：创建谈判工具
◇ 角色演练：MRO公司收购案

第二天
四、采购谈判三个阶段（重点）
第一阶段开场： “六脉神剑”，开局技巧
1. 找对人，讲对话
2. 讲故事
◇ 体验环节：讲故事
3. 先出价，把先机
4. 学会狮子大开口（己方）
5. 永远不接受第一次报价（对方）
6. 钳子策略
◇ 练习：B端客户通讯套餐合同更新案
第二阶段中场：“独孤九剑”，情境谈判
1. 多目标打包谈判
2. 以势压人，取得突破
3. 应对困境方法一：以弱示人
4. 应对困境方法二：暂停策略
5. 以退为进，学会如何妥协
6. 黑白配，红黑脸
◇ 小组PK ：场景角色扮演，黑白配
7. 拖延战术
8. 永远不要先折中
9. 循序渐进的蚕食
◇ 案例研讨：物流公司如何搞定棘手的仓库问题
第三阶段收场：“谈判长尾”，精进收益
1. 针对多轮谈判，及时调整谈判策略
2. 谈判收尾，落实书面约定
3. 谈判长尾，后续附加收益
◇ 角色演练：联华公司的氧化铝采购案，采购谈判的综合练习
问题环节课程回顾

讲师简介
刘宏国（Richard）| 采购与供应链管理三宝高管教练
◇ 采购与供应链管理资深讲师
◇ 8年美资500强企业亚洲采购中心前总经理
◇ 15+个国家海外供应商开发与多元文化管理实践者
◇ 20+年世界五百强采购谈判与供应链管理实战专家
◇ 埃里克森国际学院认证教练

讲师经历
◇ Richard专注于采购与供应链管理，拥有20+年外企500强供应链高层管理的实战经验，曾就职过Schaeffler、Safran、Commscope、Flex、Oregon等知名企业，担任亚太供应商开发经理、亚太采购经理，亚太采购中心总经理，具有丰富的采购谈判、采购项目转移、采购降本、海外供应商选择与管理的实战经验。

授课领域
◇ 供应链优化：战略采购管理、领导力、采购降本
◇ 采购管理：共赢的采购谈判技巧、采购人员核心技能的提升、采购成本分析与成本控制
◇ 供应商管理：供应商开发与管理、供应商开发与质量管理
◇ 教练型主题：教练型成长性思维，教练型沟通，教练型领导力，教练型谈判

授课风格
◇ 1 个宗旨：教练式授课，以学员为主体，关注学员需求，聆听学员问题，启发学员思考。
◇ 2 个特性：逻辑性，授课条理清晰、针对性强；实战性，学员实战演练，讲师国际多元化实战管理经验分享。
◇ 4 种讲解：理论知识通俗讲、案例分析学员讲、角色演练对方讲、实战经验讲师讲。

服务客户（部分）
◇ 美国Oregon、 Honeywell霍尼韦尔、 Flex伟创力国际、梯梯电子、佰电科技、斯达克助听器、安波福电子、博格华纳、海众汽车、英纳法汽车天窗、库博、赫尔斯曼、斯托巴、宝韵精密、京瓷安施、康德瑞恩、东曜药业、荣昌生物制药、迈百瑞制药、医源医疗、睿创微纳、凌云吉恩斯、美国升旭液压系统、艾锐珐金属制品、挪拉通科技、苏州工业园区培训管理中心、苏州市工程师学会、昆山市工业和信息化局……

◎ 报名方式
方式一：在线提交报名表
方式二：下载报名表->填写后通过传真或邮箱提交->来电确认->发出会务确认函->费用支付->参加培训!
方式三： 下载课纲->填写课纲最下面的报名表通过传真或邮箱提交->来电确认->发出会务确认函->费用支付->参加培训!

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