海外新兴市场开拓、有效获取订单及商务谈判技巧

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海外新兴市场开拓、有效获取订单及
2025年3月28-29日上...陈硕

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商务谈判专题

商务谈判

海外新兴市场开拓、有效获取订单及商务谈判技巧


【参加对象】	进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员及私营贸易公司老板
【时间地点】	2025年3月28-29日上海 \| 2025年6月27-28日青岛 \| 2025年9月26-27日广州 2025年12月19-20日上海
【培训讲师】	陈硕
【课程费用】	5800元/人（包含：培训、教材、茶歇、午餐，税费等）
【服务热线】
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课程大纲

第一部分海外新兴市场的开发与新兴市场渠道拓展
一、我国外贸的机遇和威胁
二、影响我国外贸的实质性因素分析及因此而产生的新兴市场
三、海外新兴市场客户特征分析
1、印度人的思维与南亚市场
2、尼日利亚的“便利”通关与西非市场
3、新兴市场：中南美市场的特点分析与应对中南美市场的策略
4、新兴市场：俄罗斯和独联体市场的特点分析与策略因应
5、新兴市场：中亚五国市场的特点分析与策略因应
6、新兴市场：非洲市场的特殊性和裂化特点
北非（埃及、阿尔及利亚、利比亚）的市场特点和风险
南非（南非、津巴布韦、马达加斯加）的市场特点和风险
东非（肯尼亚、坦桑尼亚）的市场特点和风险
西非（加蓬、加纳、尼日利亚）的市场特点和风险
中非的市场特点和风险
经销商有什么特点？
本地销售还是转口？
客户处于什么层级？
7、新兴市场：中东与阿拉伯海沿岸国家市场
8、新兴市场：欧美的新兴市场在哪里？（欧美潜在市场与既定市场对比分析）
美国与北美的潜在市场与既定市场差异性分析及对策探讨：
欧盟国家的潜在的新兴市场的特征：新兴市场：我们的邻居
东南亚及潜在的东南亚市场（东盟自由贸易区与北部湾、西三角所形成的新兴市场）
9、新兴市场：是否可以构成新兴市场？
澳大利亚和新西兰
四、产品属性对进出口市场的影响
10、产品属性对进出口市场的影响
11、产品属性对新兴市场开发的影响
12、新兴市场海外产品开发对比探讨
13、对比不同属性产品新兴市场的策略
14、新兴市场的采购商采购特征及策略因应
五、新兴市场的采购商采购特征及策略因应
15、面对新兴市场的基本手段
16、电子商务与如何使用电子商务手段
17、商务考察与办事处
18、海外新兴市场的渠道拓展策略及不同新兴市场渠道拓展的差异性分析
19、海外新兴市场的渠道模式及不同模式下的企业因应策略

第二部分海外客户开发与海外订单跟进
一、海外客户开发
1、海外客户注意事项
2、影响到海外客户开发的几个因素
3、国别特征对海外客户开发的影响
4、特定国家客户开发注意事项
二、海外市场推广策略与方法
1、展会推广
1）展会选择
2）展会宣传与布局
3）展会营销与推广
4）展会沟通策略
2、媒体推广
1）不同国家或经销区域的媒体选择重点
2）文案设计与受众
3）媒体营销与事件营销
4）受众与公关危机
5）媒体沟通策略
3、社交平台与新媒体推广
1）社交平台与自媒体
2）自媒体推广误区
3）社交平台推广策略及操作
a)脸书
b)推特
c)谷歌
4）平台沟通策略
4、电商平台推广
1）电商平台不只是销售
2）如何借力电商平台做产品推广
a)亚马逊
b)百思买
5、官方与社群推广
1）官方与社群推广的利弊
2）官方与社群推广策略
a)如何借助商参处做推广
b)社会团体与商会的推广价值
三、客户跟进与与订单跟进
1、海外客户跟进管理中的AIDA模式
2、初期跟进与客户初期跟进的关键
3、初期跟进中的邮件、传真、电话三部曲
4、中期跟进与催单、逼单策略

第三部分海外客户沟通、谈判技巧
一、海外客户沟通思维
1、交流与决策的分离
2、理性交流、理性决策
3、感性交流、感性决策
4、感性交流、理性决策
二、沟通中的关键人物策略
1、海外客户内部关系梳理
2、决策者及与决策者沟通
3、影响者及与影响者沟通
4、执行者及与执行者沟通
5、关键人物的接触策略
三、销售谈判的风险管控与风险谈判要点
1、标准与标准确定
2、联合体投标与联合体运作要点
3、财税与融资
4、法律与政策
5、行动计划与救济措施
四、营销运作管理及对谈判的影响
1、营销运作体系对特地那个客户开发谈判的影响
2、招标谈判等
五、跨文化沟通要点
1、要点一------关注点碰撞
2、要点二------思维一致性
3、要点三------过程、氛围与节奏
4、要点四------一揽子沟通与方案提供
5、要点五------利益与立场
6、要点六------沟通方式的合理选择
7、欧式思维
8、美式思维
9、日式思维
10、贸易代表的特征解析与沟通要点
六、防守反击，构筑谈判的堡垒，守住谈判的原则(应对不道德的谈判策略)
七、案例分享与组织机构的沟通策略
八、案例分享个人因素对销售沟通的营销及其策略
九、国际商务礼仪
1）拒绝的艺术
2）折中的艺术
3）提问与倾听的艺术
4）议价模型与讨价还价
5）位置博弈与利益博弈
6）信息对称

讲师介绍：陈硕
商务部研究院及商务部培训中心
“一带一路与自贸区”课题主讲人之一
复旦大学管理学院“金融与投资家”
研究生课程之“离岸金融与跨境投融资”课程主讲教授

工作经历：
双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，广东省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了1000多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内训或顾问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。

服务过企业&案例：
陈老师至今已为上百家涉外企业和机构提供了满意的团队、进出口业务内训及相关的涉外咨询服务：
高校：清华大学、浙江大学、英国威尔士大学等高校MBA特聘国际贸易客座教授。
跨国公司：DSM（帝斯曼）、GE、COLSON、高露洁、克莱德贝尔格曼、国民淀粉（阿克苏诺贝尔）、爱普拜斯应用生物系统、仕林企业集团、NOK、环球精密仪器、岛津株式会社。
电子科技：中国通信服务、东方信联、晟大光电、唐德电子、方正科技、中兴通讯、舜宇光科、美的集团（空调、生活电器、洗碗机、橱电、日电集团海外财务）、美的威灵电机、格兰仕、TCL多媒体、TCL通讯设备、厦门灿坤、康佳集团、志高空调、海尔空调、荣事达、深圳桑达--菲利普电子、宁波奥克斯、广东东菱电器、长盛电器、广东奥莱克电子、徐州精创电子、冠捷科技（苏州飞利浦）、武汉精伦电子、深圳同维电子、广东金鹏集团、广东北电、欧普照明、深圳兆恒实业、安吉龙科技、KIRISUN电子科技、欧琳集团
工程机械与石油设备：中国重汽、莱钢建设、南方中集、三一重工（SANY）、柳工、浙江中捷集团、江苏双登集团、中海油渤海油田、天津大港油田、珠海威玛石油、上海现代房产设备

◎ 报名方式
方式一：在线提交报名表
方式二：下载报名表->填写后通过传真或邮箱提交->来电确认->发出会务确认函->费用支付->参加培训!
方式三： 下载课纲->填写课纲最下面的报名表通过传真或邮箱提交->来电确认->发出会务确认函->费用支付->参加培训!

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